渠道下沉 江西玉山油漆涂料加盟商如何开好乡镇订货会

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渠道下沉 涂料经销商如何开好乡镇订货会

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浏览:- 发布日期:2019-03-03 13:30:00【

涂料市场在一、二线城市市场竞争趋向白热化,地县农村市场日渐成熟,在此形势下,市场迫切需要涂料行业向地县渠道纵深拓展,许多涂料企业将战线转至三、四级乃至城镇、农村市场。对于县一级的经销商来说,开好小型乡镇订货会有三大益处:一是成本相对低廉;二是提高了订单成交率;三是增强了网点覆盖能力。所以,县级油漆涂料加盟商必须开好乡镇订货会,慢慢扩大市场占有率。

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会前准备要做细,围绕客户是关键

订货会召开前的准备工作非常重要,首先要进行客户类别的划分。根据销量和区域特性,将客户划分为若干政策区间段,然后据此制定出不同的订货政策,以满足不同层次客户的需要。一般来说,这种政策区间可以分为4~6个,多了不利于业务人员拉单,少了容易遗漏客户。此项工作看似简单,实际上不仅需要涂料经销商熟悉自己所经营的产品,更要熟悉自己区域的市场以及客户。订货政策的设定不仅要让客户感觉到这里面有适合自己的政策,尤其要让客户觉得政策的制定是公平的,唯有这样,才能吸引客户乐于参加我们开展的订货会。需要注意的是,客户订单量的大小,决定了政策力度必然会有所差异,这一点需要我们在订货会开始前,就要向客户讲明白。

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其次,会场的布置和餐饮安排。餐饮质量的不同,带给客户的感觉自然也不一样。我们当然希望客户参会的感觉非常好,下次还能积极参加,这就需要我们在餐饮上下一番功夫。

最后是人员安排。一般来说,根据到场客户的数量和桌餐数量的安排,可以事先将所需人员数量确定下来。人员安排方面,一定要明确每位员工的职责,尽量不要窜岗,保证现场不出现混乱场面,否则会影响订货会的质量。会场指挥人员、会场主持人、业务人员、接待人员、签到处人员、收银人员、礼品发放人员、餐饮服务人员等均要提前安排到位。此外,要尽量调动酒店的服务人员,以缓解人员压力。

接客线路提前定,客户拜访是关键

前期准备工作完成以后,需要安排业务人员出击,和客户面对面接触,提前做政策宣导,并说服客户按时参加订货会。个别需要老板亲自出马的龙头客户,老板一定要给足面子,这样订货会就有了带头大哥,效果肯定会不一般。如果能提前让客户下单,并带足够的现金参会,在订货会现场起带头作用,效果肯定更好。对这样的带头客户,可以设置一些奖励,鼓励他们主动下单,主动带头交现金,并把这种做法的好处展现给其他客户看。

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会场布置重宣传,活动安排要适度

首先,会场布置需要考虑两个方面:一是企业的形象宣传,另一个方面是订货政策的宣导。只有企业的形象在客户心目中占据了有分量的位置,客户才会重视经销商所经营的品牌和产品。当然,现场订货还需要进行大量的政策宣传,例如大型写真上墙、散发宣传单页、在客流大的位置摆放政策宣传KT板等。另外,会场上最好有投影设备,一方面可以把订货政策做成PPT,有利于主持人宣讲;另外一方面,可以播放音乐和企业产品广告等视频,营造比较好的会场气氛。

其次是会场活动的安排。当客户到了一部分以后,不宜立即开始用餐,需要主持人安排一些现场活动,让早到场的客户参与进来,并尽快让客户签单。

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客户差不多全到的时候,要进行一些能吸引客户眼球的活动,比如抽奖、有奖竞猜等,奖品要大方。这里有个细节需要注意,为了防止客户逃单,可以将签到处的客户名单抄录一份,并与收银处的名单进行比对,发现没有下单的客户,及时通知相应业务人员跟单,直到客户下单为之。

最后是散场后的一些工作,包括送客户、核实订单成交率、跟踪重点客户的订单等。如有客户的订单不足,需要后期进行修订,这需要二次订货工作的开展。唯有把产品送进客户的仓库,订货工作才算结束。

小型乡镇订货会的召开,有助于涂料经销商及时回转资金,并能最大程度地打击竞品,因此,很快成为各大厂家采用的主要战术。当然,订货会召开的时间节点非常重要,相同品类的产品要领先竞品一步召开订货会,以给竞品最大的打击。

作为销售人员,一定要掌握召开订货会的整个流程,能够指导自己辖区的经销商顺利召开订货会,完成销售指标。订货会重在诚信,赢在准备工作的充分,只要销售人员和经销商都重视起来,肯定会取得好的业绩。

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